Бренд нижнего белья Merci Lingerie начался с простого запроса — создать доступные и эстетичные комплекты для повседневной носки. Валерия Костина начала шить белье в 19 лет, вложив около $300, и за 10 лет развила бизнес до сети магазинов в нескольких странах.
Merci Lingerie вырос из очень конкретного запроса. Валерия Костина, которая тогда работала моделью и параллельно вела интернет-магазин косметики, услышала от знакомых, что на белорусском рынке трудно найти базовый деликатный комплект белья для повседневной носки и отчетных фотосессий. По ее словам, в 2015–2016 годах выбор сводился либо к некрасивым комплектам, либо к итальянскому белью за $ 200. Она решила сделать промежуточный вариант — между купальником и кружевным изделием.
На первый прототип ушел примерно год. Валерия шила комплект сама, хотя опыта у нее не было. Модели, для которых все задумывалось, ничего не купили. Первые продажи пришли от клиентов, которым она раньше продавала косметику. Два первых образца она отшила из недорогих тканей и фурнитуры, найденных в Минске, а сами комплекты продавала по 30–40 $. При себестоимости около 10 $ за комплект старт выглядел очень скромно: пошив у знакомой швеи в Бобруйске, курсы по пошиву белья в рассрочку и первая точка в «Купаловском». На открытие ушло около $ 300, еще примерно 200 $ стоила аренда.
Следующий шаг был уже не про запуск, а про выживание. После переезда на Интернациональную, 16 расходы на ремонт пришлось делить с подругой, у которой был свой бренд одежды. Одно помещение разделили на два магазина. По словам Валерии, в тот момент она в среднем зарабатывала около $ 500 в месяц, поэтому многие платежи приходилось разбивать на части. Именно тогда для нее ключевым навыком стало умение договариваться.
В 2017 году бренд уперся в потолок. Выручка составляла около $ 1200–1500 в месяц, продавалось 30–40 комплектов, и Валерия решила, что точкой роста станет собственный цех. Позже она назвала это ошибкой. По ее словам, производство оказалось отдельным бизнесом со своими постоянными расходами, поломками оборудования и микроменеджментом, который не влияет на прибыль. Дополнительной проблемой стал поиск швей: с нижним бельем из-за мелких деталей хотят работать немногие.
Еще одной причиной для перемен стала Беларусь. Аренда была привязана к евро, в 2016–2018 годах курс колебался, и, как говорит Валерия, расходы было трудно планировать, особенно в формате ИП. Она выбрала Санкт-Петербург: Москва показалась слишком дорогой по жилью, а в Европе тогда было сложно закрепиться без документов и связей. Первую точку в России открыли в лобби отеля без затрат на ремонт. На аренду, залог и стойки ушло около $ 2000. Цена комплекта там выросла уже примерно до $ 100.
Работа в России дала более высокую маржинальность, но и новые сложности. Валерию, по ее словам, удивили неформальные расчеты с подрядчиками и наценки за безналичную оплату — плюс 6%, 10% или 15% к счету. Вторым шоком стало отношение к договоренностям: если в Беларуси, по ее оценке, можно полагаться на слово, то в России — нет. Сейчас в Санкт-Петербурге у бренда собственное производство, а для европейского рынка белье отшивают по контракту в Латвии.
В 2022 году Валерия переехала в Польшу, зарегистрировала там отдельное юрлицо, а в 2023-м запустила сайт и начала полноценную работу. Польским бизнесом она занимается с партнером, а операционное управление в России передала сестре, поскольку, как сама говорит, чужому человеку бизнес не доверила бы.
Сейчас компания строит и бутик в Минске. По прогнозу, вложения составят около € 20 тыс., но итоговая сумма, вероятно, будет выше. Одной из своих ошибок Валерия называет и привлечение инвестиций под 30% годовых в 2023 году: желание ускорить рост совпало с турбулентностью на рынке и спадом российской экономики. Сейчас общая годовая выручка магазинов составляет около $ 1 млн. При этом маржинальность в России — порядка 70%, в Польше — около 30%, зато в Польше, по ее словам, проще планировать работу из-за большей стабильности.
Что пригодится другим
- Не зацикливайтесь на «идеальном клиенте». Вы можете придумать одну аудиторию, а покупать будут совсем другие люди — и это нормально. Важно вовремя это заметить и подстроиться.
- Маленький старт — это почти всегда про гибкость. Где-то договориться, где-то разделить расходы, где-то заплатить частями. Бизнес на старте редко бывает «по учебнику».
- Свое производство — не всегда про рост. Иногда проще и выгоднее отдать часть процессов на сторону, чем тянуть все на себе.
- Разные страны — это разные правила игры. Где-то выше маржа, но больше хаоса. Где-то ниже доходность, зато понятнее, как планировать жизнь и бизнес.
- Не все расходы очевидны сразу. Деньги могут «утекать» не в продукт, а в комиссии, аренду, курсы валют и другие вещи, которые сначала кажутся мелочью.
- Делегирование — это не про должности, а про доверие. Если процессы сильно завязаны на вас, передать бизнес кому-то «со стороны» будет сложно.
- Быстрый рост — это риск. Особенно если он на кредитных деньгах. Иногда лучше расти медленнее, но устойчиво, чем резко ускориться и потом разгребать последствия.
