Почему продавцы уходят с маркетплейсов — ещё несколько лет назад они казались идеальным способом развить бренд, но в 2025 всё больше предпринимателей пересматривают стратегию. Белорусская предпринимательница Мария Алистратова объясняет, почему работа на Wildberries стала убыточной и что теперь выбирают продавцы.
«Просчитывайте всегда свою юнит-экономику… выгодно ли вам вообще выходить на Wildberries», — говорит Мария. По её словам, снижение порога входа и гарантийного взноса лишь создаёт видимость доступности, тогда как комиссии, логистика и возвраты делают работу мелких продавцов практически невозможной.
Мария Алистратова отмечает, что маркетплейс сознательно снижает порог входа, чтобы увеличить число новых партнёров.
Однако, по её словам, заработать сегодня удаётся лишь крупным игрокам.
«Выходят на большой-большой оборот — они ещё зарабатывают. Все малые предприниматели, предприятия, которые вышли на Wildberries, сейчас понимают, что комиссию подняли до такой степени, что работать уже невозможно. Логистика космическая, причём браки-возвраты — это всё оплачивает селлер».
«Возможности для заработка не остаётся. Зарабатывают там максимум 1–2 рубля. Очень-очень мало», — говорит Мария. Она советует начинающим продавцам обязательно просчитывать юнит-экономику перед тем, как выходить на площадку.
По словам Алистратовой, впервые за последние годы реальное число продавцов начало снижаться.
На личном опыте Мария рассказывает, что прекратить работу с маркетплейсом бывает непросто:
«Закрыть кабинет с Wildberries — это тоже не так-то просто. Изначально мы работали через ИП, и мы не ведём на нём очень давно деятельность, но кабинет на Wildberries мы не можем закрыть. Из-за чего? Из-за того, что некоторые товары просто-напросто утеряны, и они где-то ездят либо от клиента к нам, либо до клиента, и мы его сами даже не можем выловить и купить, потому что реально этого товара нет».
В комментариях под роликами Марии разные мнения:
- Yura_katsubo: «Озон, или ВБ — это Яндекс Такси 10 лет назад. Вспомнить условия Яндекса 10 лет назад и сейчас — это космос. Яндекс Такси закрылся? Его перестали катать? Нет. Также и с ВБ и Озон, всегда найдётся тот, кто будет там торговать. Уйдут одни, придут другие. Когда будет не хватать продавцов, ВБ и Озон чуть улучшат условия, нагонят продавцов, а дальше то же самое, так что это будет бесконечно!»
- laprint_rogachev: «К сожалению, это так. Мы подняли цены и продаём как продаётся, без всякого продвижения. Открыли физическую точку и работаем)».
Многие предприниматели, столкнувшись с подобными проблемами, теперь выбирают другие пути. Всё больше селлеров в 2025 году уходят в офлайн-продажи или открывают собственные сайты. Но возникает вопрос — как перевести покупателей к своему бренду вне маркетплейса , если площадка жёстко ограничивает любые контакты.
Например, согласно оферте Wildberries, продавцам запрещено размещать ссылки, логотипы и контакты в карточках товара: за это можно получить штраф или блокировку.
Тем не менее, продвигать собственный бренд всё же можно:
1. Добавляйте брендовые карточки в посылки
В каждую посылку можно вложить открытку или карточку с вашим брендом, QR-кодом каталога, ссылкой на сайт или соцсети. Главное — не размещать прямых призывов уходить с площадки, чтобы не нарушить оферту. Акцентируйте внимание на бренде, а не на альтернативных точках продаж.
2. Развивайте собственные площадки заранее
Ведите соцсети, создайте сайт с каталогом и удобной оплатой. Рассказывайте о новинках и эксклюзивах, которые доступны именно там. Если вы активно ведёте аудиторию, покупатели сами будут искать ваши товары вне маркетплейса.
3. Сохраняйте единый бренд во всех каналах
Название сайта и соцсетей должно совпадать с брендом, под которым вы работаете на маркетплейсе. Это поможет покупателям быстро вас найти и узнать.
4. Используйте отзывы и репутацию
Отзывы, которые вы получали на площадке, можно использовать за её пределами — на сайте, в соцсетях или в материалах о бренде. Это формирует доверие и демонстрирует качество, если подойти корректно и не нарушить правила платформы.
5. Переходите поэтапно
- Подготовьте сайт и альтернативные каналы продаж.
- Перенесите часть ассортимента за пределы маркетплейса.
- Постепенно снижайте долю продаж через платформу, параллельно укрепляя собственные каналы.
Такой постепенный переход снижает риски и даёт возможность оценить, какие форматы работают лучше.
Проверьте юридические и операционные детали - Изучите договор оферты выбранной площадки — часто в нём прямо запрещено размещать контакты или рекламировать другие площадки.
- Убедитесь, что ваш сайт соответствует требованиям законодательства: есть реквизиты, политика конфиденциальности, условия возврата и гарантий.
- Продумайте систему доставки и возвратов: на собственном сайте вы отвечаете за это самостоятельно.
