У штор есть неудобное для интернет-торговли свойство: их трудно выбрать по картинке. Ткань нужно потрогать, посмотреть при дневном и вечернем свете, понять, как она ведёт себя у окна и не окажется ли с браком уже после покупки. Но покупатель всё чаще начинает поиск не на рынке, а в приложении с готовыми шторами и быстрой доставкой.
Продолжаем серию материалов о том, чем на самом деле живет мелкий бизнес в Беларуси. Наш сегодняшний герой — Светлана.
Она продаёт ткань для штор больше двадцати лет. Работает в небольшом городе, в павильоне на рынке, и не держит готовые комплекты: в ассортименте рулоны тюля и тканей, которые покупатель выбирает под конкретное окно. Её клиенты — те, кто переехал, делает ремонт или просто решил поменять дом. Приходят и женщины, и мужчины.
Когда прежний собственник бизнеса решил уехать из страны, Светлана уже знала работу изнутри: начинала продавцом, затем брала на себя всё больше организационных задач. Тогда она решила работать самостоятельно. Сегодня её дело держится на двух вещах, которые плохо измеряются в карточке товара: возможности выбрать ткань вживую и доверии постоянных покупателей.
Не каждая штора — товар в один клик
Светлана не спорит с тем, что готовые шторы с маркетплейсов удобны. Если человеку нужен быстрый и недорогой вариант, он действительно может выбрать плотные портьеры, заказать их за несколько минут и не ехать на рынок. За последние годы поменялась и мода: тюль стали покупать реже, а готовые ночные шторы — чаще.
Но для ткани на метраж этот способ работает не всегда. «Ткань нужно брать по метражу, отрезать, щупать её, чтобы понять качество, просматривать на брак. На фото сложно передать, как свет будет проходить через тюль», — объясняет Светлана.
Её конкурент не только другой павильон, а сама привычка покупать быстро и сравнивать прежде всего цену. Продавцу приходится объяснять, за что платит покупатель: за выбор ткани, точный метраж, советы, образцы и возможность увидеть будущую штору не на экране, а у себя дома.
На крупный заказ Светлана может приехать с образцами. Она работает со знакомой швеёй, которая делает пошив по размерам окна. Так покупателю не нужно отдельно искать мастера, объяснять заказ с нуля и рисковать тканью. Это не масштабируемая модель интернет-магазина, но для маленького города она остаётся её преимуществом.
Рынок, где сначала надо заработать на аренду
Продажа штор — не товар первой необходимости. У неё есть сезон: перед Пасхой и Новым годом спрос выше, а в июле и августе покупатели заняты дачами и подготовкой к школе. В январе люди чаще считают уже потраченный праздничный бюджет.
При этом расходы не подстраиваются под сезон. Светлана платит за место на рынке, налоги, закупки, а ещё взносы в ФСЗН. Она говорит, что годовая сумма взносов превышает три тысячи рублей. «Каждый месяц начинается с мысли: надо заработать на аренду, а потом уже думать о другом», — говорит она.
Поэтому она ведёт учёт доходов и расходов на компьютере. Это не сложная финансовая система, а способ не потерять ориентир: сколько ткани осталось, что продаётся, когда пора докупить ходовые позиции. В этом бизнесе ошибка в закупке — не абстрактный риск, а несколько рулонов, в которых заморожены деньги.
Документы, которые в итоге упростили работу
Светлана вспоминает, как несколько лет назад для штор ввели обязательные накладные. Сначала это казалось ещё одним препятствием: многие привыкли ездить за тканью сами и работать без полного комплекта документов. Но рынок приспособился.
«Раньше за турецкими тканями необходимо было ехать самостоятельно. Теперь у некоторых турецких фабрик есть представители в Беларуси. Можно выбрать ткань, необходимый метраж и получить весь пакет документов», — говорит она.
Для Светланы это означало, что можно брать небольшие рулоны, держать больше вариантов ткани и не тратить время на дальние закупочные поездки. Этот опыт важен: не всякое новое правило автоматически убивает малый бизнес. Но чтобы оно стало рабочим, предпринимателю нужны понятные поставщики, документы и время на перестройку.
Продажи по памяти
Главный рекламный канал Светланы — не акция и не таргетинг, а люди, которые уже покупали у неё шторы. Они возвращаются, приводят родственников и советуют павильон знакомым. Одна покупательница сначала выбрала здесь ткань для своего дома, потом приехала за шторами для других комнат, а через несколько лет привезла дочь — выбирать ткань уже для её квартиры.
Такое доверие нельзя быстро превратить в тысячи заказов, зато оно даёт устойчивость. В небольшом городе плохую работу тоже запоминают быстро. Поэтому консультация, помощь с выбором и честное объяснение цены здесь не дополнительный сервис, а часть товара.
План — от закупки до закупки
Светлана не строит планов открыть вторую точку или резко расширить бизнес. «Я планируюсь от закупки до закупки», — говорит она. Когда ассортимент становится меньше, она смотрит, что заканчивается и что имеет смысл взять снова.
Её долгий план звучит скромно: не закрыться и сохранить дело, которое она строила годами. Но это не просто осторожность. В ней есть расчёт человека, который понимает свой рынок: здесь не выигрывают за счёт громкой рекламы, а держатся на точной закупке, постоянных клиентах и умении предложить то, чего не даст готовая штора из приложения.
